《浅谈虚拟代表》（点击标题可直接跳转原文）一文中，有读者反馈文章读完意犹未尽，读来尚浅，其实上文仅仅是为了抛砖引玉，内容的确太浅。
从本文开始，我们争取能够更为深入探讨虚拟代表的组织、流程、与技术实现方式。
在《浅谈虚拟代表》中曾提出，企业实施虚拟代表项目，应该采用自建还是外包？假如自建虚拟代表团队，现有的营销组织该如何变革？这往往是企业实施虚拟代表项目过程中，遇到的第一个问题。
在图1所示的组织中，虚拟代表组织到底是隶属于市场部还是销售部？要不要设立一个独立于市场和销售组织的“数字化营销（虚拟代表）”机构？而要回答这样的一个问题，先要了解虚拟代表主要解决企业的哪些营销问题。
从目前虚拟代表的实践来看，医药企业当前主要通过“虚拟代表”解决广域市场覆盖的问题。如图2所示，企业对于虚拟代表的使用，往往期望通过CSO方式解决医药代表数量不足，第三、第四终端覆盖不足，来提升销售覆盖。
这主要是因为，随着医药行业在药品“两票制”、“营改增”、 销售的利润逐步减少以及药品销售企业合规要求的多重压力下，药品生产企业对于CSO模式慢慢的变热衷。对那些采用虚拟代表这种新型的数字化经营销售的方式的CSO企业也更为青睐。
而随着多渠道在线营销技术的变革，那些坐在公司办公室的虚拟代表，采用各种各样的数字化营销工具与医生交流，大规模提高工作效率和医生覆盖率。从早期的E-Mail营销和内容推广（E-Detailing），到现在的在线学术会议、手术直播、微信群等多种数字化营销模式，虚拟代表已经被证明是有效的且是切实可行的。
从长远来看，众多医药企业必然会选择自建虚拟代表团队这样的形式，从而进一步推进企业数字化营销转型。而为越来越好的经营企业的私域流量，实现广域市场的覆盖，拜耳、赛诺菲、西安杨森等公司，纷纷自建虚拟代表团队，与企业现有的营销组织相配合，正逐步向线上线下相结合的数字化营销双打模式转型，而这必将成为未来虚拟代表领域的一种新的发展趋势。
当医药企业选择自建虚拟代表团队的时候，第一个问题是如何设置虚拟代表组织架构这一问题。自建虚拟代表团队不再仅仅是IT系统的问题，它一方面给现有IT组织方式带来了巨大的挑战，IT部门不再仅仅提供数字化工具，另一方面对业务部门的工作方式将产生非常大的冲击。
鉴于虚拟代表组织变化所带来的复杂度，众多企业的数字化部门和IT部门，面对自建虚拟代表团队的业务场景都望而却步，往往会退回到最简单的CSO模式。
但CSO模式，本质上没有办法解决企业自身的数字化营销转型问题。因此，一个成功的虚拟代表项目必然是公司CEO、营销一把手所负责的项目。在自建虚拟代表团队的过程中，企业IT部门和业务部门的组织方式，也需要有一系列的调整和变化。
图3描述了虚拟代表组织常见的三种实现方案。从这三种方式来看，一个敏捷的、适应数字化营销转型要求的IT团队，离业务的距离慢慢的接近的团队，是虚拟代表组织的发展方向。
IT和业务的融合趋势会慢慢的快，按照Gartner的双模IT模型，企业虚拟代表一定是一个敏捷的团队，才能适应多变的数字化营销场景的创新要求。
这将打破传统IT建设然后运维的组织方式，更强调一个灵活多变的业务网络的建立， IT部门能够及时提供私域流量、到多渠道营销、数字化运营的多方面的要求。
一个敏捷的，跨IT功能和系统的面向业务的虚拟代表支撑团队的建立，将有效提高虚拟代表的业务反馈速度。
而图3提供的三种方案，为企业设计出符合未来数字化营销转型要求的组织架构提供了参考，这三个方案分别给公司可以提供了IT集中管理，业务部门分别负责，和独立的企业虚拟代表数字化营销中心三种不同的方式。
通过一个由IT集中管理，又面向业务的虚拟代表SSOC团队，将以技术为核心，提供虚拟代表常用的多渠道营销服务，各业务部门儿将提出不同的业务需求。
对不同业务部门儿的不同虚拟代表业务场景的需求，IT部门有相对应的敏捷团队相对应，并随时响应。IT部门将端对端负责系统建设，业务部门提供各类的有关虚拟代表的功能需求。
业务部门将负责各自的虚拟代表业务场景的运营和新的业务场景开发，业务部门自己管理虚拟代表的预算，相关的系统开发、运营由业务部门分别负责。
业务部门的敏捷IT开发团队需要遵循整个公司的IT规范。但具体的业务流程、业务合规性等关键职能将由业务部门负责。IT部门仅负责底层IT架构、安全、云、IT合规等技术支撑。
企业建立一个完整的以虚拟代表场景为核心的数字化营销中心，此时IT部门儿将有独立团队与业务部门儿团队一起共同建立一个独立的虚拟代表组织。
这个组织一般来说是个实体组织，而根据不同业现状，也能够使用虚拟团队方式。IT虚拟代表团队负责数字化营销中心的整体规划，多渠道数字化营销系统的建立，数字化运营，业务分析和运营支持等相关工作。
各业务部门儿需要抽调精兵强将组成业务部门虚拟代表团队，业务部门虚拟代表团队通过与所属各业务团队的协同，统一形成线上线下相结合的双打数字化营销模式。业务虚拟代表团队直接汇报给相关业务的负责人，可以为医生提供内容营销、在线会议、直播等在线服务。
总之，一个合理的虚拟代表组织方式，将可以大提高企业在数字化营销转型过程中的效率。在此过程中，公司最高领导者的参与，各业务部门儿的相互配合，虚拟代表相关业务场景和业务流程的设计，都很重要。下次，我们将着重论述虚拟代表的业务场景和业务流程。
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