增量品类营销能大大的提升连锁药店商品的销售及利润，因此近年来连锁药店管理者们经常提到发展增量品类、开展增量营销，但是在实施过程中却出现了很多失败的案例，增量品类如何明智的选择，品类营销活动怎么样开展推广，这些对活动最终成果至关重要。
华人健康药店商学院执行院长、首席研究员郑重先生从零售药店增量品类筛选思路，疫情后增量品类的推广策略，增量品类推广实战技巧总结三方面做全面而又落地的分享。
很少有连锁能够精准定义到底什么是增量品类，关于增量品类的选择连锁做过很多尝试，如盛极一时的玛咖，但因其疗效问题也只是昙花一现；因政府有关政策加持，连锁药店蜂拥发展“药店+中医馆”模式，希望能够通过结合中医药的运营模式带动企业销售和利润，但很多连锁未抓住核心，没有中医大夫，不专业的调配人员导致最终失败；日用品、药妆曾经也是增量大品类，但在医保政策的规范监管下，逐步淘汰；奶粉最初的市场也被看好，但顾客群覆盖面小、母婴与药店业态完成不同，最后的结果是一地鸡毛；连锁为应对医保监管联合上游开发出洗衣液、卫生纸甚至袜子械字号生活用品等，但政府慢慢会加大监管，势必也会在药店逐步消失；一些广告品种，零售价高，给连锁带来了看似较大的销售额，但是其利润却很低，付出大于收获；而以一些其它常用药品作为增量品类，往往会出现此消彼长现象，如以阿莫西林为增量品种，则其他抗生素、清热解毒类的销售量却出现下滑。因此，增量品类的筛选一定要考虑多个细节，判断其是“真增量”还是“假增量”。
选择增量品类的关键，即是辨别“真增量”和“假增量”。所谓“假增量”品类，就是那些不相关、无疗效、客群少、利润低的品类，比如玛咖、奶粉、药妆等等，这些品类往往会促进短期销售，但因为缺乏复购或购买人群少等原因，没有持续销售。
而“真增量”品类，则与假增量品类完全相反，这些年，连锁药店的爆款增量品类比如阿胶、保健品、花茶中药等都属于真增量。这些真增量品类，往往具有以下特点，我们总结为“四有标准”：有效果、有客群、有竞争、有利润，满足这几点，即可打造出真正的持续增量品类。
我们目前连锁药店在做品类活动的时候，大多是厂家推动，只从执行层面去推广，缺乏总的决策和管理，所以没有长期效果。推广增量品类需要连锁药店各个层级的部门和人员协作配合，从决策到管理再到门店执行，都需要完善细节。
决策层掌握着决定权，是否开展增量品类活动，增量品类活动频率，增量品类的选择都需要决策层考虑，决策层决定进行增量品类推广，应提前主动寻找供应商提供方案、商品及支持；增量品种的选择上在去掉折扣、员工奖励后，它的毛利率应不低于40%；同一商品建议设置多个价格带同时进行活动。
管理层对增量品类活动负责组织、管理和协调，确定适合本企业的增量品类活动方案，组织进行活动宣传推广，确定商品赠品数量及铺货情况，并进行门店执行考核。
执行层则需要将管理层制定的活动方案落实到位，包括方案传达，宣传推广，门店氛围布置及任务跟进，以保证活动最终的效果。
一场成功的增量品类活动，需要活动前，活动中和活动后的各项完美配合，要一直总结才能更好开展实施。通过无数的增量品类活动经验，我们总结了以下实战技巧：
1.活动方案层面：应有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的50%，保证员工有足够的驱动力；任务必合理，按人为单位制定任务；每天必跟进，每天对任务完成情况及PK排名进行公布；每周必总结，以周为阶段进行优点与不足总结，察觉缺陷及时调整。
2.保证5个1工程：即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。
3.活动总结：每次活动结束后可进行优秀门店经验分享，活动不足分析，数据分析，并及时发放奖励，只有直面活动出现的问题，才能为下次活动做铺垫，达到更好的效果。
总之按四有原则规划增量品类、提前联系供应商沟通方案商品、制定合理可行的奖励考核方案、持续关注活动过程、及时兑现奖励，就能使增量品类推广达成持续增量。返回搜狐，查看更加多
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